Drijfveer cliënt beste basis financieel advies

Mijn klant Michel haalt tegenwoordig al zijn doelen. Sinds de grote verbouwing van zijn woning zo’n 6 jaar geleden ben ik zijn financieel planner. Hij had twijfels over zijn toenmalige hypotheek en vroeg mijn advies. Vroeger had hij wel veel ideeën maar geen doelen. Daardoor realiseerde hij weinig. Ik leg uit hoe dat veranderde.

Michel kwam bij mij omdat het bedrijf dat hij enkele jaren daarvoor vanuit zijn woning startte, inmiddels was gegroeid en hij wilde het kantoorgedeelte uitbreiden. Hij heeft er uiteindelijk voor gekozen om de verbouwing meteen groter aan te pakken en zich daarnaast op nog 2 ideeën te focussen. Die ideeën heeft hij samen met mij vertaald naar concrete doelen en die met behulp van een actieplan inmiddels gerealiseerd. Vorige week kwam hij langs omdat hij nieuwe kansen wil benutten en het ziet ernaar uit dat hij ook daarmee de actiefase ingaat.

Wat drijft je?
Ik leg graag uit hoe hij dat doet. Allereerst ontdekte hij tijdens onze gesprekken wat hij het allerbeste kan, waar hij energie van krijgt en wat hem drijft. Toen hij dat helder had was het niet zo moeilijk om daarop te focussen, want het is wat hij wérkelijk wil. Daardoor hakte hij achter elkaar knopen door. Vervolgens maakten we actieplannen waarmee hij zijn geld zo effectief mogelijk voor deze doelen in kon zetten. Het eerste jaar waren die plannen gericht op de verbouwing en in de jaren erna op de andere doelen. Hij houdt zich maar al te graag aan de financiële planning want daarmee heeft hij succes.

Omgekeerde volgorde
Het lijkt allemaal best logisch, maar wat maakt dat hij zo succesvol is  geworden in het realiseren van doelen? Nee, niet omdat hij zo vermogend is. Hij moet echt wel goed op elke uitgave letten. Het komt doordat we werken in de omgekeerde volgorde, we volgen de biologie. Nee ik doe geen kunstje, ik gebruik alleen een flinke dosis gezond verstand. Ik leg het uit.

Vroeger had ik geadviseerd vanuit de wens of aanleiding waarmee de klant bij mij komt en vandaar verder gepraat. Toen vertelde ik mijn klant die wilde verbouwen dat ik hem goed inzicht kon geven met een financieel plan en dat ik daarvoor uitstekend gekwalificeerd was. Met beperkt succes. Want als je de gedragswetenschap erop naslaat komen mensen door deze manier van communiceren en door deze verkeerde volgorde niet in beweging. Het maakt keuzes maken lastig en iets bereiken nog lastiger. In het verleden gold dat ook voor mijn klant Michel.

Van binnenuit
Om klanten of liever gezegd mensen in beweging te krijgen moet ik van binnenuit werken. Dat doe ik bijvoorbeeld door te vragen naar wat hen drijft en van daaruit te communiceren. Want dan spreek ik tot dat oudere deel van het brein dat verantwoordelijk is voor gevoelens als vertrouwen en loyaliteit, wat verantwoordelijk is voor ons gedrag en al onze besluitvorming. Dit zogenaamd limbisch brein zorgt dat mensen in actie komen, omdat ze op een diep niveau begrijpen dat wat ik doe hen verder helpt in leven en werk. Overigens werkt dat deel van het brein puur op gevoel en niet met taal, dus alleen als ik vanuit integriteit communiceer zal het de klant raken.

Van afhaken naar een goed leven
Is dit niet wat we voor al onze klanten willen? Dat ze met hulp van ons, financieel adviseurs, zo veel mogelijk wensen realiseren en daarmee een goed leven met boeiend werk creëren? Door van binnen uit te werken en te starten met het concreet maken van wat de klant drijft, anders gezegd door te starten met met zijn 'why', lukt dat heel goed. Ook bij Michel. Te veel klanten haken af nog voordat er een financieel plan is gemaakt omdat de adviseur begint met wat niet werkt, namelijk de buitenkant oftewel met zijn 'wat'.  Ook Simon Sinek en professor Erik Scherder vertellen het: het antwoord is in de biologie te vinden. Als de drijfveer van de klant vertaald is in doelen en  kunnen we onze financiële en fiscale expertise op de meest effectieve manier inzetten. Zo helpen we onze klanten om slimmer met hun inkomen en vermogen om te gaan. Dat is goed voor de klant én voor de adviseur. 

Ook je klant in beweging brengen? Volg de opleiding Persoonlijke Financiële Stijlen via Harrijvan Advies
Bel hiervoor 06-17103622 - mail marja@harrijvan.nl
Of volg de FFP PE Praktijkptoepassing via Impact Opleiding&Training info en meer data vind je hier.